Hayotdagi yetakchilik va ijodiy salohiyat (Rik Joyner) 18 bob

Рик Жойнер. Ҳаётдаги етакчилик ва ижодий салоҳият - (18-боб) Ўзбек тилида

Hayotdagi yetakchilik va ijodiy salohiyat (Rik Joyner) O‘zbek tilida Audiokitob

МУНДАРИЖА

Муқаддима

1-боб. Ҳокимиятнинг асоси

2-боб. Ҳаракат кучи

3-боб. Ютуқлар

4-боб. Муваффақиятнинг бешта қоидасини ривожлантириш

5-боб. Оддий муваффақият

6-боб. Хандақлардаги урушнинг тугаши

7-боб. Мақсадингизни аниқлаш

8-боб. Дунёни ўзгартирадиган етакчилик

9-боб. «Титаник» синдроми

10-боб. Келажакни ўрганиш

11-боб. Келажакни яратинг

12-боб. Йўлбошчиликни ривожлантиринг

13-боб. Феъл-атвор, ирода, донолик

14-боб. Тарихнинг йўлини ўзгартирган жасорат

15-боб. Муваффақиятли бошқарув учун зарур бўлган бешта тамойил

16-боб. Маҳсулот

17-боб. Маъмурият

18-боб. Маркетинг

19-боб. Захиралар

20-боб. Вақтни танлаш

18-БОБ

МАРКЕТИНГ

Сизда энг яхши маҳсулотлар, энг яхши маъмурият, энг тўғри вақт ҳисоби ва етарлича манбалар бўлиши мумкин, аммо агар сизда маркетинг кучсиз бўлса, бу – сизни касодга учратиши мумкин. Дунёдаги энг яхши маҳсулотларга кучсиз маркетинг туфайли талаб бўлмаган.

Ушбу тадқиқотда биз маркетингни реклама ва сотиш сифатида таърифлаймиз, чунки бу икки фаолият йўналиши бир-бири билан боғлиқ. Бу боб – маркетинг соҳасидаги узоқ муддатли муваффақиятга боғлиқ бўлган баъзи тамойилларнинг қисқача шарҳидир.

Стратегик тадқиқотлар (бозорни ўрганиш)

Самарали маркетинг бозорни чуқур ўрганишдан бошланади. Шундагина сиз уни забт этиш стратегиясини ишлаб чиқишингиз мумкин бўлади. Агар сизда бу маълумот бўлмаса, уни қўлга киритиш режасини ишлаб чиқишингиз керак. Бозор тадқиқотлари маҳсулотингизни ривожлантиришда фойдаланадиган тадқиқотлар каби муҳим бўлиши мумкин. Сизда энг яхши маҳсулот намуналари бўлиши мумкин, лекин дунёдаги фақат учтагина одамда бу товарга эҳтиёж бўлса ва уларнинг иккитасида бу маҳсулот аллақачон бор бўлса, муваффақиятга умид қилиш жуда қийин. Маҳсулотларингиз бозори қанчалик катта бўлса, муваффақиятга эришиш эҳтимоли шунчалик юқори бўлади. Бозор қанчалик кичик бўлса ёки рақобатчилар қанча кўп бўлса, уни забт этиш учун кўпроқ маҳорат кўрсатишингиз керак бўлади.

Бозор тадқиқотларига оқилона сарфланган вақт ва манбалар сизни кўп марта катта йўқотишлардан қутқариши мумкин. Ушбу тадқиқот нафақат бозорни ўрганишга, балки маҳсулотни яхшилашга, уни қанча миқдорда ишлаб чиқариш кераклигини, қайси нархда сотиш кераклигини ва тайёр бўлгандан кейин уни бозорда тўғри тақсимлашга ёрдам беради. Юқорида айтиб ўтилганидек, қисман ушбу тадқиқот маҳсулотни ишлаб чиқаришдан олдин ҳам амалга оширилиши керак. Ушбу тадқиқотни тўхтатиш мумкин эмас, чунки бозор доимо ўзгариб туради.

Бозорни ўрганишда сизданда арзонроқ харажат эвазига ва аниқ амалга оширадиган кўплаб компаниялар мавжуд. Шундай компания корхонангизга керак бўлган капитални жалб қилишга ҳам фойдали бўлиши мумкин. Ҳар бир банкир ва инвестор биладики, сиз қанчалик холис бўлишингиздан қатъи назар, маҳсулотингизга бўлган муҳаббат ва муваффақият ҳақидаги орзуларингиз натижаларингизда акс этади. Бозорни тадқиқ қилувчи яхши фирма муваффақиятга эришиш учун билишингиз керак бўлган ишларнинг ҳақиқий ҳолатини аниқлаб ва айтиб беради.

Нишонга аниқ уриш

Кўпгина корхоналар учун яхши салоҳиятга эга юқори сифатли маҳсулотга кўпинча талаб йўқ, чунки реклама нотўғри бозорга йўналтирилган. Агар ушбу маҳсулотлар мос бозорга йўналтирилган бўлса, қилинган саъй-ҳаракатлар муваффақият билан якунланган бўлар эди.

Мисол тариқасида китобни олайлик. Қаттиқ муқовали қалин китоблар одатда фақат олим ва ўқитувчиларни жалб қилади. Бироқ, олим ва ўқитувчилар бутун бозорнинг жуда кичик қисмини ташкил қилади. Бундан ташқари, 150 саҳифали китобга яна икки саҳифа қўшилса, салоҳиятли ўқувчиларнинг бир фоизи йўқотилиши маълум бўлади. 250 саҳифалик китоб 150 саҳифалик китобга нисбатан салоҳиятли ўқувчиларнинг тахминан 50% ини йўқотади.

Юпқа китобларни қарама-қарши ижтимоий табақа вакиллари афзал кўради: корпорация раҳбарлари, чунки улар камроқ вақт олади ва оддий одамлар, чунки улар камроқ қўрқинчли кўринади. Бошқа томондан, қаттиқ муқовали қалин китобларни яхши кўрадиган олим ва ўқитувчилар, одатда, ингичка китобларни кам мазмунли ва шунинг учун ҳам уларнинг эътиборига унчалик лойиқ эмас деб билишади.

Агар сизнинг китобингиз корпорация раҳбарларига мўлжалланган бўлса, лекин 350 саҳифадан иборат бўлса, уни кичик ҳажмли китобни мамнуният билан сотиб оладиган оз сонли ўқувчилар сотиб олишлари мумкин. Баъзи муаллифлар олимлар учун мўлжалланган китобларни ёзадилар, аммо уларни олимлар сотиб олмайдиган юмшоқ муқовали кичик рисолалар сифатида чиқарадилар. Катта жилдли қаттиқ муқовали китобларни чиқарадиган ва олимларни ўзига тортадиган бошқалар эса, кўпчилик олимларга ёқмайдиган оддий, оммавий услубда ёзадилар. Услубни қадрлай оладиганларни эса китобнинг ҳажми умуман қизиқтирмайди. Агар муаллиф ва ноширлар китоб фақат нашр этилиши режалаштирилган бир пайтда ўзлари қаноатлантирмоқчи бўлган талабни ўрганиб чиқишса, аксарият китоблар анча муваффақиятли сотилган бўларди.

Китобимнинг ҳар бир боби осонгина 150 ва ундан ортиқ саҳифага қадар кенгайтирилиши мумкин. Агар биз барча бобларни бирлаштирганимизда эди, китоб 1000 саҳифадан иборат бўлар эди, лекин бу китоб мўлжалланган тадбиркорлар уни ўқимаган бўларди. Шунинг учун мен асосий тамойилларни битта ихчам китобда баён этишга қарор қилдим. Агар у муваффақиятли бўлса, мен мавзуни тахминан бир хил ҳажмдаги кейинги нашрларда ишлаб чиқара оламан. Агар мен олимлар ва педагоглар учун китоб ёзишни режалаштирганимда эди, қалинроқ муқовали китоб ёзган бўлардим.

Нуфузли реклама агентлиги ёки тадқиқот фирмасига ташриф буюриш нафақат кўп вақт ва пулни тежаш, балки муваффақиятсизликдан суғурталаши ҳам мумкин. Ўртача ишлаб чиқарувчи ўртача истеъмолчи каби ўйламайди. Сиз мижозларингиз ёки салоҳиятли мижозларингиз каби фикрламайсиз-ку, тўғрими. Самарали тадқиқот уларнинг кайфияти ва эҳтиёжларини тушунишга ёрдам беради. Сизнинг маҳсулотингиз уларнинг эҳтиёжларига жавоб бериши керак, уларни ҳар доим ҳам тушунмаслигингиз мумкин.

Қуйида самарали маркетинг стратегиясини ишлаб чиқишга ёрдам берадиган баъзи саволлар келтирилган:

Маҳсулотингизга ким эҳтиёж сезади?
Маҳсулотингизни қандай қилиб энг самарали тарзда мижозларга кўрсатишингиз ва тасвирлаб беришингиз мумкин?
Салоҳиятли мижознинг олдига ўзингиз боришингиз керакми ёки воситачи, улгуржи савдогар орқали ҳаракат қилишингиз керакми?
Агар сиз улгуржи савдогарлар орқали фаолият юритсангиз, реклама учун жавобгарликни ким ўз зиммасига олади ва қай даражада?
Айнан мижозларингизга қаратилган реклама нашрлари борми?
Маҳсулотингизни реклама қилиш учун қайси вақтни танлаш керак?
Маҳсулотингиз қисқа муддатда муваффақиятга эришадими ёки узоқ муддатли стратегияни ишлаб чиқиш керакми?
Маҳсулотингиз учун яна қандай реклама шакллари самарали бўлади?
Маҳсулотингизни ўзингиз сотасизми ёки сизга ёрдамчилар керакми?
Ёрдамчиларни маҳсулотингизни сотишга нима ундайди?
Сизда салоҳиятли мижозларингиз ҳақидаги энг сўнгги маълумотлар борми ёки уларни қайта тўплашингиз керакми?
Рақобатчиларингиз кимлар? Уларнинг кучли ва заиф томонлари қандай? Мижозлари уларга қанчалик содиқ? Қандай қилиб уларнинг рекламасини ўз фойдангизга айлантиришингиз мумкин?
Ўз маҳсулотингизни радио ва телевизорда реклама қила оласизми?
Қайси салоҳиятли мижозларда маҳсулотингизга эҳтиёжи йўқ, лекин айни пайтда улар учун нима фойдали? Масалан: агар маҳсулотингиз минерал сув бўлса, ичимлик суви ёмон бўлган шаҳар маҳсулотингизга эҳтиёж сезиши мумкин. Аммо сув яхши бўлган бошқа шаҳарларда ҳам маҳсулотингиз керак бўлиши мумкин.

Бу маҳсулотингизни самарали сотиш учун жавоб беришингиз керак бўлган меъёрий саволларнинг бир нечтаси, холос. Сиз ёки маҳсулотингиз ҳақида бошқа саволлар ҳам пайдо бўлиши мумкин. Масалан: корхона, бозор ҳажми, маҳсулотни яхшилаш харажатлари. Бундай тадқиқотлар ҳар доим зарур.

Хавфли тамойил: бир киши ҳамма учун ва ҳамма бир киши учун

Кўпчилик корхоналар фақат битта турдаги мижозлар ҳисобига бошлайди ва муваффақият қозонади. Бундай корхоналар одатда фалокат ёқасида яшайди. Сизнинг мижозларингиз қанчалик хилма-хил бўлса, корхонангиз шунчалик хавфсизроқ бўлади. Агар мижозингиз сиз билан яхши муносабатда бўлса ҳам, ҳамма нарса ўзгариши мумкин. Бу масалада ҳал қилувчи омил, бу – вақт, аммо биз бу ҳақда кейинги бобларда гаплашамиз.

Менинг чартер авиакомпаниям битта мижоз - «Дженерал моторс» туфайли ривожланаётганди. Улар ишлаб чиқаришни 15% га қисқартирганда, бизнинг даромадимиз 85% га камайди. Ҳатто компаниянинг юқори турувчи раҳбарияти ҳам бу қанча давом этишини билмас эди ва улар мени ёлғиз уларга ишонмаслигим ҳақида огоҳлантирдилар. Аммо мен учувчилар ва ердаги хизматларнинг барча ходимларини тарк этишга қарор қилдим, чунки «Дженерал моторс» даги икки ҳафталик иш икки ойлик ишламай қолган вақтни қоплашини билардим. Мен «Дженерал моторс» билан алоқани сақлаб қолишга ҳаракат қилиб, таваккал қилдим, тушунишим бўйича, агар мен доимо уларнинг хизматида бўлсам, уни сақлаб қолишим мумкин эди.

Пасайиш, кутилганидан фарқли ўлароқ, бир неча ой давом этди ва тез орада менинг кичик компаниям инқироз ёқасида қолди. Охирги дақиқада биз мижозларни кенгайтиришга ҳаракат қилдик, бу бизни қутқариши мумкин эди. Лекин ДМ биздан 20.000 доллар қарзи бор деб ўйлаганимизда ўзимизнинг 20.000 долларлик қарзимиз борлиги маълум бўлгач шунчалик заифлашиб қолдикки, ўша 40.000 доллар бизни чўктириб юборди. Бир пайтлар кунига 40.000 доллар ишлаб топар эдик, аммо ҳозир бу миқдор бизни банкротликка олиб келди.

Энди ўз ишончларим ёки умидларимга эмас, балки ҳақиқатга асосланган қарорлар қабул қилиш учун менда донолик ва тушуниш бор эди. Лекин бу дегани фикрлар ва умидларни ҳисобга олиш керак эмаслигини англатмайди. Бу шуни англатадики, сиз уларни қарор қабул қилиш учун асосга айлантирмаслигингиз керак.

Фақат далиллар, илтимос

Маркетинг билан шуғулланувчи одамлар ҳар доим нарсаларга катта оптимизм билан қарашади. Сиз уларнинг оптимист бўлишларини хоҳлайсиз, чунки бу уларнинг мавжуд бўлишига асосий сабаб. Одатда уларнинг оптимизми жуда ҳалол бўлади – улар бозорни ўзларига кўрингандек кўрсатишади, лекин барибир камчиликларни кўрмасликка мойилдирлар.

Агар уларнинг имони сабр билан уйғунлашган бўлса, улар ўз имонларини ҳақиқатдан устун қўйишлари ва уни ўзларига кўринадиган нарсага айлантиришлари мумкин. Шундай қилиб, улар оптимизмларини ҳақиқатга айлантиришлари мумкин. У қийинчиликлар ва муваффақиятсизликларни енгиб, уларни имкониятларга яратиш қарорига асосланган. Ва шунга қарамай, ҳақиқий имон, бу – нарсаларнинг ҳақиқий ҳолатини тўғри баҳолаш билан нарсаларнинг орзу қилинган ҳолатига йўлбошчиилик ва умидни бирлаштиришдир. Ҳақиқатни қандай бўлса, шундай кўриш қобилияти тақдим этилаётган имкониятлардан фойдаланишга бўлган ишонч билан бирлаштириш муваффақиятли маркетингни яратиш учун зарурдир. Ўз-ўзини алдаш тезкор натижаларни бериши мумкин, аммо узоқ муддатли режада у деярли ҳар доим таназзулга ёки қулашга олиб келади.

Яхши ҳисобчилар, одатда, худди яхши сотувчилар ҳаддан ташқари оптимистик бўлганларидек, ҳаддан ташқари консерватив бўлишади. Яхши бошқарувчи иккаласини ҳам тинглаши керак, лекин уларга сиёсатни белгилашига йўл қўймаслиги керак. Улар ҳам, бошқалар ҳам маркетингни амалга оширишга ҳисса қўшишлари керак. Агар сиз ёлғиз ишласангиз, реклама сизга қандай ёрдам бериши мумкинлигини кўриб чиқинг ва қанча пул сарфлашни ҳал қилишдан олдин чек дафтарчангизга қаранг. Одатда энг яхши танлов мияга келган иккита жарлик ўртасида ётади.

Энг яхши реклама

Сизнинг муваффақиятингиз маҳсулотингизни қанчалик самарали реклама қилишингизга боғлиқ бўлиши мумкин. Буни амалга оширишнинг турли усуллари мавжуд ва сиз улардан қайси бири сизга кўпроқ мос келишини ҳал қилишингиз керак. Масалан, ўз хизматларини таклиф қилаётган нейрохирургнинг рекламасини кўрсам менга унчалик ёқмайди. Шундай маҳсулотлар борки, улар учун энг яхши ва баъзи ҳолларда ягона реклама, бу – мамнун мижозларнинг тавсияси, яхши обрў ва эришилган муваффақият. Бундай маҳсулотлар ҳар доим катта аҳамиятга эга ва юқори сифат меъёрларига жавоб беради.

Агар шундай бўлса, нима учун маркетингни мижозларнинг шарҳларига, яхши обрўга ва рекламага асосламайсиз? Албатта, турли хил маҳсулотларнинг маркетинги ҳар хил бўлиши мумкин. Дарҳақиқат, яхши обрў ва мамнун мижозлар маркетингнинг асосий стратегияси бўлиши керак. Агар биз мижозларнинг мамнун фикрларига эриша олмасак ёки етарлича юқори обрўга эга бўлмасак, бу маҳсулотларни, бошқарувни ёки ҳатто корхонани ўзгартиришимиз кераклигини кўрсатади.

Яхши тақризлар

Мижозларнинг фикрлари – рекламанинг энг самарали шаклларидан биридир. Мана шунинг учун ҳам нуфузли газеталар ёки таниқли шахсларнинг фикрлари қиммат. Албатта, баъзи рекламаларни шубҳа остига қўйиш мумкин. Аммо таниқли шахснинг телевизорда чиқиши пайтида маҳсулотингизни яхши баҳолаш жуда фойдали бўлиши мумкин. Аммо бундан ҳам муҳими, мамнун мижознинг салоҳиятли мижозга бўлган фикри, бу – узоқ муддатли муваффақият учун мустаҳкам пойдевордир.

Самарали маркетинг, самарали ишлаб чиқариш каби, яхши режалаштиришга боғлиқ. Маҳсулотларингиз учун шундай стратегия ишлаб чиқишингиз керакки, маҳсулотингизни мамнун мижозлар реклама қилсин. Сиз улардан фикр-мулоҳазаларни олишингиз, кейин эса уларни реклама эълонларига жойлаштиришингиз мумкин. Лекин уларнинг фикрларидан фойдаланиш учун рухсат сўрашни унутманг.

Тавсиялар – фикр-мулоҳазалардан яхшироқ. Тавсия, бу – янги салоҳиятли мижознинг эътиборини тортадиган «маёқ». Тавсия мижоздан сиз учун қилишни сўрашингиз керак бўлган нарса. Кўпчилик, агар улар ҳақиқатан ҳам мамнун бўлган бўлса, сиз учун бундай хизматни амалга оширишдан бош тортмайди. Мижозларингиздан товар ёки хизматингизга қизиқиш билдириши мумкин бўлган бошқа одамларни биладими ёки йўқми сўранг. Шунингдек, ушбу одамларга уларнинг номидан ёки уларнинг тавсиялари билан мурожат қилишингиз мумкинми ёки йўқлигини сўранг. Самарали маркетингни амалга оширишга ёрдам берадиган ҳеч нарсани ўтказиб юбормасликка ҳаракат қилинг.

Фикр ва тавсиялардан фойдаланмоқчи бўлсангиз, иккита асосий қоидага амал қилишингиз керак:

№1. Фикр билдирган одам яхши обрўга эга эканлигига ишонч ҳосил қилинг. Мамнун мижоз ўз соҳасида ҳурматга сазовор бўлиши шарт эмас. Баъзи одамлар билан бўлган муносабатлар сизга зарар етказиши мумкин.

№2. Ҳеч қачон бирор кишининг фикри ёки тавсиясидан унинг розилигини олмасдан туриб фойдаланманг, акс ҳолда доимий мижозингизни йўқотиб қўйишингиз мумкин.

Элчиларингизни ҳурмат қилинг

Маркетингда муваффақиятга эришишнинг яна бир асосий тамойили шундаки – унинг самарадорлиги бевосита шу ишни амалга ошираётган ходимларга бўлган ҳурмат ва уларга ҳақ тўлашга боғлиқ. Сотувчиларни кўпинча хуш кўришмайди ва кўпинча ўз компанияларида ҳазил марказида бўлишади. Аммо бутун компаниянинг муваффақияти ёки муваффақиятсизлиги кўп жиҳатдан уларга боғлиқ.

Сотувчингиз – сизнинг элчингиздир. Мутлақо бепарво ва лаёқатсиз ҳукуматгина ўзи ҳурмат қилмайдиган, қадрламайдиган элчини бошқа давлатга юбориши мумкин. Худди элчи ўз ҳукумати номидан гапирганидек, сизнинг сотувчингиз ҳам компания номидан гапиради. У учрашадиган одамлар учун - айнан у сизнинг компаниянгиздир. Салоҳиятли мижозларнинг сиз ҳақингизда қандай таассурот олиши унга боғлиқ.

Муҳим хислат

Бошқа одамлар билан мулоқот қилиш – барчамиз учун энг қийин вазифадир. Дунёда икки ака-ука Қобил ва Ҳобил бўлган бир пайтда улар тил топиша олмаганлар. Янги одам билан танишиш, унинг ишончини қозониш ва унга маҳсулот сотиш – жуда қийин иш. Агар сиз яхши элчиларга эга бўлишни истасангиз, маҳсулотни сотадиган одамлар энг юқори ҳурматда бўлиши керак.

Одатда ҳурмат бошлиқ томонидан кўрсатиладиган эътибор даражаси билан белгиланади. Агар хўжайин – ҳақиқий раҳбар бўлса, у табиий равишда ўзи учун энг муҳим бўлганларга катта эътибор беради. Эътибор хизмат пиллапоясида кўтарилиш ёки комиссион мукофотларидан кўра самарали шижоат бериши мумкин. Яхши сотувчи одатда яхши пул топади. Унга ҳурматдан кўра кўпроқ пул керак эмас. Унга ҳурмат - эътибор кўрсатинг ва у сизга юз минг карра ошириб қайтаради.

Сотувчи учун жозибали ташқи кўринишга эга бўлишдан кўра, маҳсулотга ишониш муҳимроқ, албатта, агар, у ўз ишини ёлғондан эмас, чиндан севса. Маҳсулотни билиш ҳам муҳимдир. У сотаётган маҳсулотини қанчалик яхши билса, уни таклиф қилаётганда ўзини шунчалик ишончли ҳис қилади. Маҳсулотни билиш – ҳақиқий профессионал учун энг муҳим сифат. Ходимларни ўқитишга сарфланган саъй-ҳаракатлар катта фойда келтиради.

Тўғри бошлаш

Тўғри ташқи кўриниш маркетинг мутахассиси учун жуда муҳимдир. Мижознинг сиз ҳақингизда қоладиган биринчи тассуроти, бу – сизнинг ташқи кўринишингиздир. Агар сиз ўз маҳсулотингизни профессионал ёки ишбилармонларга таклиф қилсангиз, улар сизни биринчи навбатда ташқи кўринишингизга қараб баҳолайдилар. Жиддий услубдаги кийим деярли ҳар доим мос келади. Агар сиз жуда жиддий услубда кийинсангиз, камдан-кам ҳолларда кимнидир хафа қилиб қўйишингиз мумкин. Жуда ёрқин ва пала-партиш кийимлар мижозни сиздан узоқлаштириши мумкин. Кийинишда ошириб юбориш етишмовчиликдан кўра афзалароқ – мижознинг кўз ўнгида галстук боғлашни бошлашдан кўра, галстук тугунини бўшатиб, пиджакни ечиб қўйиш табиийроқ кўринади. Кўнгилочар саёҳатлар учун яхталарни, спорт анжомларини сотаётганда эркин услубдаги кийим мос келиши мумкин, аммо шунга қарамай, аксарият ҳолларда озода ва жиддий кийим керак бўлади.

Одамларга яхши хулқ-атворни ўргатиш ҳам сизга катта фойда келтириши мумкин. Яхши хулқ-атвор нафақат яхши тассурот қолдиради, балки уларда ишонч уйғотади, бу жиҳат эса маркетинг билан шуғулланадиган мутахассис учун жуда муҳим.

Профессионал савдо агенти учун тинглаш қобилияти гапириш қобилияти каби муҳим. Тез ишлайдиган маъмур ёки тадбиркорни, уларнинг гапини эшитмайдиган одамдек ҳеч ким ғазаблантирмайди. Исмларни ёки турли тафсилотларни эслаб қолиш қобилияти нафақат фойдали, балки жуда муҳимдир. Бу сиз ҳақиқатан ҳам тинглаганингизни ва айтилганларга муносабат билдираётганингизни кўрсатади. Бундан ташқари, маҳсулот билан боғлиқ муаммолар вужудга келса, у сиз билан боғланиб, тегишли хизматдан фойдаланиши мумкинлигини кўрсатади.

IBM фирмаси дунёдаги энг йирик компаниялардан бирига айланди. У керакли вақтда керакли маҳсулотни яратди. Шу сабабли у бозорда шундай мавқега эришдики, ҳар қандай бошқа маҳсулотни, биринчи навбатда, IBM маҳсулотлари билан таққослашарди. Бироқ, IBM нинг ўзи тарихий фалокатга эшик очиб берди. Бу, асосан, ўз шахсий мижозларига қулоқ сола олмагани учун содир бўлди. IBM, компьютер саноати катта бурилиш ясаганини пайқамади. Бир неча йиллардан бери у тўғри йўналишини йўқотган нуқтага қайтишга ҳаракат қилмоқда. Агар у ўша нуқтага қайтган тақдирда ҳам, рақобатчилар анча илдамлаб кетган ва уларга етиб олиш жуда қийин.

Яхши сотувчи феъл-атворидаги хусусиятлар

Ноёб одам, бу – савдо ва хизмат пиллапояси бўйлаб кўтарилишда устунликка эришган одам. Бундай касб эгаларига хос бўлган феъл-атворнинг баъзи умумий хусусиятлари мавжуд. Бундай одамларнинг кучли ва заиф томонлари бор. Ушбу томонларни билиш сизга бу одамлар билан мулоқот қилишда ёрдам беради. Қуйида биз ушбу феъл-атворли хусусиятлар рўйхатини тақдим этамиз. Шуни эсда тутиш керакки, бу фақат умумлашмадир ва шунинг учун уларни фақат битта одамга боғлаб бўлмайди. Кучли томонлар (+) белгиси билан, заиф томонлари эса (-) белгиси билан белгиланади.

(+) Улар ҳаётдан завқланишади. Маркетинг бўйича мутахассис. Одатда улар нима учун бу иш билан шуғулланаётганини яхши тушунишади. Ҳаётга бўлган муҳаббати ва қизиқишлари шунчалик юқумлики, улар бошқаларга ёмон кайфиятдан халос бўлишга ёрдам бера олишади. Улар дўстона муносабатда бўлишга мойил. Улар бошқа одамлар билан самимий дўстликдан завқланишади. Керак бўлганда бошқаларга тез ёрдам беришади. Улар руҳий ҳолатни кўтаришлари мумкин. Ҳатто қийин вазиятларда ҳам вазиятни бартараф этадиган ҳазил айтишлари мумкин ва кўпинча одамлар юзага келган қийин вазиятдан чиқиш йўлини дарҳол кўришади. Бошқалар улар билан бирга бўлишдан завқланишади ва улар кўпинча жамиятнинг юрагидир. Улар ҳатто бошқаларни ишда завқлантириши мумкин, бу эса самарадорликка сезиларли даражада таъсир кўрсатиши мумкин.

(-) Улар осонгина чалғишади. Улар кўп вақтларини ва атрофдагиларнинг вақтини бўш гапларга сарфлашга мойилдирлар. Улар ҳаётни жуда яхши кўрадилар, шунинг учун ўйин тугагач, зерикиб қоладилар. Дарҳол бошқа ҳис-туйғуларга ўтишга мойилдирлар. Улар тезда севиб қолишади, лекин тезда ажрашишлари ҳам мумкин. Улар ўз ортидан умидсизлик, бузилган муносабатлар ва қаҳрли душманлар изларини қолдирадилар. Улар жуда кўп ижобий ҳис-туйғуларга эга бўлганлиги сабабли, муаммолардан қочишлари ва камдан-кам ҳолларда юзага келган низоларни ҳал қилишлари мумкин.

Буни қандай тузатиш мумкин? Улар интизомли ва ўлчовли (режалаштирилган) турмуш тарзини олиб борадиганлар назорати остида ишлашлари керак. Агар улар доимо сизнинг эътиборингиз марказида бўлса, энг фойдали ва самарали ходимларга айланишади. Уларнинг олдига муаммо ва қийинчилик қўйиш орқали уларга чақирув беринг. Улар ҳаракат қилишни бошлашдан олдин ўз ҳаракатлари ҳақида ўйлаб олиши учун вақт беринг.

(+) Улар оптимист. Бошқалар фақат муаммоларни кўрган жойда улар салоҳиятни кўришади. Улар қандайдир ишни бошлаш учун бошқалар сезмаган имкониятдан фойдаланишади.

(-) Улар ҳаддан ташқари ҳис-туйғуга берилувчан. Уларда ҳиссий бузилишлар ва депрессия мавжуд. Кўпинча ҳаддан ташқари оптимистик бўлганлиги сабабли, уларнинг ҳафсаласи пир бўлади. Улар муаммоларни сезмасликка ҳаракат қилишади, шунинг учун муаммога дуч келишса, шок ҳолатига тушадилар. Уларнинг «парвози» - «қулаш»нинг ойнадаги аксидир. Бу уларга таъсир қилиши ва ёмон одатларга олиб келиши мумкин. Улар кўпинча молиявий муаммоларга дуч келишади. Бунинг сабаби шундаки, улар ҳис-туйғуларга берилган ҳолда бирор нарса сотиб олишлари ва ўзларининг қобилиятларини ошириб юборишлари мумкин, аммо яна ҳис-туйғуларга берилиб, ҳисобни тўлашдан бош тортишлари мумкин.

Буни қандай тузатиш мумкин? Уларга ҳиссиётларга берилмайдиган интизомли одамлар раҳбарлик қилишлари керак.

(+) Улар қувватга тўла. Улар одатда қаттиқ ва узоқ вақт меҳнат қиладилар. Улар ҳар доим бошқа ходимларни илҳомлантириб, машаққатли ишни ўз бўйнига олишга тайёр.

(-) Улар ишни чала қолдиришга мойилдирлар. Улар бу масалани чин дилдан қабул қилишади ва уни охиригача етказишга чин дилдан умид қилишади. Аммо, ҳис-туйғуларга берилиб, улар одатда бу масалага қизиқишни йўқотадилар ва дастлабки қизиқиш сўнганда чалғишади. Шу сабабли улар тез-тез иш жойларини ўзгартирадилар. Улар ишни кейинги кунга қолдирадилар, охир-оқибат иш жуда кўп йиғилиб қолган бўлади ва биринчи навбатда қайси ишни давом эттиришни билишмайди. Улар одатда ҳаммадан олдин бошлашади, лекин охирги бўлиб келишади.

Буни қандай тузатиш мумкин? Улар учун қатъий ҳисобот тизимини йўлга қўйиш керак. Шунингдек, улар «ЙЎҚ» дейишни ўрганишлари керак. Улар ваъда қилган нарсаларни камроқ кутинг, шунда хафа бўлиб қолмайсиз. Уларни ҳар бир хатони тузатишга мажбурланг, айниқса, одамлар билан муомалада.

Юқоридагиларни ўқиб, беихтиёр шундай одамлар билан муомала қилишга арзийдими, деган савол туғилади. Аммо, агар сиз уларнинг заиф томонларини тўғрилаш ва кучли жиҳатларидан фойдаланиш мақсадида уларни тушунсангиз ва улар билан ишлашни ўргансангиз, улар энг қимматли ходимларингиз бўлади ва унга айланиши ҳам мумкин. Улар сизнинг корхонангизни ҳеч қачон эриша олмаган чўққиларга олиб чиқиши мумкин. Аммо улар сизни чўққида ушлаб туролмайди.

Муқаддас Китоб одамларнинг феъл-атвори ва мойилликларини очиб беришда тенгсиздир. Ҳаворий Бутрус ўз табиатига кўра маркетингга мойил бўлган инсоннинг энг ёрқин мисолларидан биридир. Бутрус Масиҳ ҳақидаги Хушхабарни биринчи бўлиб эълон қилган, лекин ноқулай шароитлар пайдо бўлганда Уни биринчи бўлиб тарк этганди. Бутрус қўрқоқлик туфайли Масиҳни тарк этмади. Ўтган кечада у бутун Рим когортасига қарши туриб берган. Рим когортасида 800 киши бор! Бундай одамлар осонгина тушкунликка тушадилар, лекин улар қўрқоқ эмас.

Айнан Бутрус сув устида юрган эди. Аммо айнан у деярли чўкиб кетай деди. Бундай одамлар тез ёниб, тез сўнади, лекин айнан улар кучини тезда тиклайди. Энг катта мағлубиятидан бир неча ҳафта ўтгач, Бутрус катта оломон олдида ваъз қиларди. Бундай одамларга иш беринг ва улар дарҳол ишга киришади. Бутрус жамоатни ташкил этишга муваффақ бўлди, лекин унга куч бериш учун Павлус керак эди. Павлус каби одамлар буюк раҳбар бўлиши мумкин, аммо улар – ёмон бошқарувчилар. Улардан улар бера олиши мумкин бўлганидан кўпроқ нарсани кутманг ва сизнинг маркетинг бўйича мутахассисларингиз сизнинг энг қимматли ходимларингизга айланишади.

Сотиш

Яхши сотиш тизими бўлмаса, энг самарали реклама ҳам беҳуда кетиши мумкин. Янги маҳсулотга бўлган талаб, агар уни сотиб оладиган жой бўлмаса, тезда йўқолади. Тараққиёт одамларни қулайликларга ўргатди. Корхона муваффақиятининг асосий қисми унинг маҳсулотларини сотиб олиш қанчалик қулайлиги билан белгиланади.

Сотиш тизими реклама каби яхши режалаштирилган ва амалга оширилган бўлиши керак.

Мен реклама ва сотишни бирлаштираман, чунки улар бир-бирига таъсир қилади. Маҳсулотингиз кимга мўлжалланган? Агар у кенг оммага қаратилган бўлса, рекламани машҳур мусиқа дастурлари пайтида, радио ёки телевидения бўйлаб кўрсатишингиз ва супермаркетлар тармоғи орқали тарқатишингиз мумкин. Агар маҳсулотингиз молиявий жиҳатдан яхши таъминланган одамлар учун мўлжалланган бўлса, уни классик мусиқа дастури давомида реклама қилишингиз ҳамда ихтисослашган бўлимлар ва дўконлар орқали тарқатишингиз мумкин. Реклама стратегиянгиз сотиш стратегиясига мос келиши керак.

Товарларни почта орқали сотиш қулайлиги туфайли у тобора оммалашиб бораётган тарқатиш усулига айланди. Агар истеъмолчи ўз вақтини тежайдиган бўлса, у учун етказиб бериш нархи дўконга ташриф буюриш вақтининг нархидан паст бўлади. Шу билан бирга, агар сиз ўз маҳсулотингизни дўкон витринасига жойлаштирсангиз, бу орқали сиз уни реклама қилаётган бўласиз ва ҳар сафар кимдир ўтиб, уни кўрганда маҳсулот қўшимча реклама олади. Агар сиз тўғри етказиб бериш тизимидан фойдалансангиз, салоҳиятли мижозлар эътиборини жалб қилиш учун бошқа самарали реклама усулларини ишлаб чиқишингиз керак бўлади.

Энг самарали маркетинг, бу – реклама ва сотишнинг бирикмасидир. Агар сиз уларни ажратмасангиз, унда сиз уларни уйғун бирликда сақлашга интиласиз. Энг яхши реклама ёмон сотиш тизими томонидан йўқ қилинишини унутманг. Қайсидир маънода, бу етакчи (реклама) ва бошқарувчи (сотиш) ишининг жамланмасига мисолдир. Биргаликда ишлаш учун иккаласи ҳам зарур.

Книга на Узбекском языке: - Лидерство и творческий потенциал в жизни (Рик Жойнер)

Эта книга описывает эти две большие силы, лидерство и творческий потенциал, вместе, потому что они не только связаны - они неотделимы. Истинное лидерство невозможно без творческого потенциала, а потенциал высвобождается через лидерство. Чем больше мы изучим и поймём, как они связаны между собой, тем больше они смогут проявиться в наших жизнях. Но, даже имея навыки лидера и творческий потенциал, можно оставаться обречённым на неудачу, если они не объединены с третьей мощной составляющей - эффективным навыком управления.

Первичная цель этой книги состоит в том, чтобы высвободить силу творческого лидерства так, чтобы можно было поддерживать его на протяжении длительного времени через эффективное управление. Царь Соломон, который упоминается в Библии как самый мудрый человек, который когда-либо жил на земле написал: «И если станет преодолевать кто-либо одного, то двое устоят против него: и нитка, втрое скрученная, не скоро порвётся». Лидерство, творческий потенциал и управление - три характеристики, которые формируют именно такую нить. Каждый из них в отдельности легко может быть побеждён. Но, правильно соединённые вместе, они станут мощной и эффективной силой, которая является почти непобедимой.

Если у вас есть возможность прочитать и понять эту книгу, вы сможете преуспеть в жизни. Вы можете стать лидером с творческим потенциалом, который будет воздействовать на многие области вашей жизни.

Если вы поймёте эту книгу, вы, по крайней мере, будете иметь надежду на выполнение чего-то существенного в вашей жизни. А если вы уже успешны, вы сможете достичь больших высот. Независимо от ваших достижений эта книга сможет помочь вам. Несмотря на условия, в которых вы находитесь, вы можете преуспеть, и, пока вы живёте, продолжать подниматься выше и выше. Вы, вероятно, слышали поговорку, что если бы человек должен был летать, ему тогда даны были бы крылья; но человеку действительно даны крылья, только они находятся в ваших умах и сердцах. Эта книга нацелена на то, чтобы помочь вам научиться пользоваться вашими крыльями и подниматься выше обыденного.